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在企业对企业 (B2B) 推广中是成功的一半。另一半是将潜在客户转化为客户。
不幸的是，没有灵丹妙药可以做到这一点，特别是考虑到并非所有线索都是一样的。
既然如此，了解冷线索和热线索之间的区别以及哪种类型更有利于 B2B 推广成功是值得的。
B2B 营销中的冷线索和热线索是什么？
冷线索是指不了解贵公司及其业务的潜在客户。您没有现有的关系来向他们销售您的产品或服务。换句话说，缺乏“温暖”的关系。
每个潜在客户都是从冷门潜在客户开始的，随着您在销售漏斗中进一步培育他们，他们最终会对您的产品和服务产生兴趣。
另一方面，热门潜在客户是指那些已经“预售”过您的产品或服务的人。这可能是因为他们访问过您的网站、订阅过您的新闻通讯或参加过您的网络研讨会。
例如，您在网络研讨会后获取其联系信息的潜在客户或由其他客户推荐到您品牌的潜在客户已经知道您能提供什么服务，因此被归类为热门潜在客户。
合格的热门线索与合格的冷门线索
是确定潜在客户是否值得追求的过程。这意味着确定潜在客户是否适合您的产品或服务，以及他们是否有可能转化为付费客户。
此评估基于不同的因素，具体取决于销售开发代表 (SDR) 的方法。SDR 根据不同的模型来决定潜在客户是否为例如：
- BANT（预算、授权、需求和时间表）。
- ANUM（权威、需求、紧迫性和金钱）。
- CAB（挑战、权力和预算）。
- 事实（适合、一致、竞争、时间表）。
筛选冷线索与筛选热线索不同——筛选冷线索和热线索之间的主要区别在于所需的努力。
在许多情况下，筛选冷线索的第一阶段旨在将其转变为热线索，因此很明显，筛选冷线索涉及更多的工作。
对于 B2B 来说，寻找冷线索还是热线索更好？
对于冷线索，资格审查过程可能会很漫长且复杂，因为您必须从头开始。
您必须介绍您的品牌、建立融洽关系、建立信任等等。即便如此，也无法保证潜在客户会对您的产品或服务感兴趣，甚至不需要它。
另一方面，由于您从信任的角度出发，因此获得热门线索要容易得多。
在大多数情况下，您需要做的就是确定潜在客户是否适合您的产品或服务，以及他们是否有迫切的需求。这就是为什么专注于热门潜在客户对 B2B 销售更有利的原因。
所有热门线索都是由培育的冷门线索而来吗？
根据一些消息来源和营销专家的说法，温暖线索只不过是过渡到热线索的冷线索，本质上是几乎准备购买的合格线索。
如果事实确实如此，那么争论哪些线索更适合 B2B 营销就没有任何意义了，因为所有热门线索都必然是从冷门线索开始的，因此前者绝对必不可少（如果不培育冷门线索，我们就不会获得热门线索）。
不过幸运的是，事实并非如此。
虽然有些热门线索确实来自培育的冷门线索，但并非所有热门线索都来自培育的冷门线索。考虑到热门线索更有利于产生销售，因此，付出额外努力寻找热门线索比寻找冷门线索并培育它们以将其推入销售渠道更有意义。
这就引出了一个显而易见的问题：
我们可以在哪里以及如何找到热门线索？
有几种方法可以找到热门线索。以下是一些最有效的方法：
推荐
获得热门潜在客户的最佳方式是通过现有客户或您所在行业的公司推荐。如果您有满意的客户，他们会非常乐意将您推荐给他们的朋友和同事。
此外，如果您有推荐计划，这将进一步激励他们。
行业活动和贸易展览
寻找热门线索的另一种好方法是参加行业活动和贸易展览。这些都是与行业内其他公司和潜在客户建立联系的绝佳机会。
如果您在活动中设有展位，请务必收集名片，以便您稍后跟进潜在客户。
社交媒体
非常有效，因为它是专为商业交流而设计的平台。Facebook 和 Twitter 等其他网络也可以成为有价值的热门潜在客户来源。
不过，需要注意的是热门线索并不是在网络中搜索目标受众并联系他们。这只会产生冷门线索。
您要做的就是在关注者中寻找新的潜在客户。如果有人在社交媒体上关注您，那么他们已经对您的内容感兴趣，并且可能已经阅读了有关您的产品和服务的信息。您需要做的就是联系他们并开始对话。
内容营销
最后，内容营销是寻找和联系已经需要您的产品或服务的潜在客户的有效方法。创建与您的目标受众相关的高质量内容可以吸引潜在客户访问您的网站和博客。
一旦他们到达那里，您就可以获取他们的联系信息并开始在销售渠道中培养他们。
将内容营销集中在与目标受众相关的主题上非常重要。
以例，该公司为其他大型企业提供商业知识共享解决方案。对于这样的公司来说，发布有关知识文化和更聪明地团队合作的一般内容是吸引冷门线索的好方法。
然而，发其他公司如何直接从使用他们的解决方案中受益也是吸引那些已经了解该品牌但可能不知道他们提供的所有解决方案的客户的好方法。
另一方面，一些 B2B 公司拥有强大的品牌，几乎每个人都能认出它们。这种品牌知名度使得几乎所有的潜在客户都在某种程度上成为热门潜在客户。
例如，加密货币领域的大公司 Coinbase 或 Binance 无需介绍，而要更强大的内容营销来吸引热门潜在客户。
培养潜在客户并将其转化为付费客户的最有效方法
既然我们已经确定了热门线索对销售更有利，并解释了找到这些线索的最佳方法，现在是时候看看如何培育它们了。培育线索意味着让他们与你的公司保持联系，直到他们准备好购买。
培养潜在客户的方法有很多，但最有效的方法通常涉容营销和个人销售的组合。
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潜在客户培育电子邮件
潜在客户培育电子邮件是培育热门潜在客户的最有效方法之一。这些在通过在买家旅程的每个阶段向潜在客户提供有价值的信息来保持他们与您的公司的互动。
由于您接触的是热门线索，而不是冷门线索，因此您已经 粗体数据 知道他们感兴趣的内容和需求。这样一来，您就可以更轻松地创建有针对性的电子邮件活动，重点关注他们的特定问题以及您的服务如何帮助他们解决问题。
换句话说，您的第一封电子邮件将包含一些 阿拉巴马州位于美国南部腹地以其迷人的 内容，告诉他们您已经知道他们遇到的问题及其解决方案。随着他们进一步深入渠道，您将为他们提供有关您的特定产品或服务的更多信息。
潜在客户培育电子邮件的关键是在买家旅程的每个阶段提供价值，并逐步使潜在客户更接近销售，而不是立即销售。
内容营销
内容营销是培养热门潜在客户的另一种有效方法。与潜在客户培养电子邮件一样，您希望在买家旅程的每个阶段提供价值。
不同之处在于，您将通过博客、白皮书、文章、电子书、信息图表和其他类型的内容传递内容和价值。因此，内容营销让您能够传递比单封电子邮件更多的信息。
内容营销的优点在于它不仅能有效地培养潜在客户，还能用来吸引新客户。
个人推销
最后但并非最不重要的一点是，个人销售是另一种有效的方法，即使不是最有效的方法，也可以培养热情的潜在客户并将其转化为付费客户。个人销售涉及直接联系潜在客户，通常是通过电话，但也可以包括面对面的会议。
个人销售涉及与潜在客户进行销售对话，以建立关系和信任。大多数 B2B 买家在购买前更喜欢与有血有肉的人交谈，因此个人销售通常是达成交易的最佳方式。
但是，您必须记住，直接致电和会面，即使是针对热门潜在客户，也不是为了促成销售。热门潜在客户尚未获得资格，这意味着您仍然不知道他们是否适合您的产品，或者现在是否是他们购买的最佳时机。
通过个人销售，SDR 不仅可以培养热门潜在客户，还可以提出正确的问题来确定潜在客户是否值得培养。
底线
虽然是任何 B2B 业务的重要销售来源，但这可能是一种浪费时间和资源的方式。这些线索更难找到、更难获得资格、更难转化。
另一方面，热情潜在客户已经对您提供的产品感兴趣，并且更有可能转化。由于他们已经了解您的品牌或至少从其他人那里听说过您的品牌，因此更容易培养他们，更有可能回复您的电子邮件，并且更容易获得资格。
如果您知道在哪里以及如何找到它们，并将您的电子邮件、内容和电话营销活动定位到热门线索而不是冷门线索，那么您将看到比关注冷门线索更好的投资回报和更快的增长。
此外，针对热门潜在客户的内容营销工作仍然可以吸引潜在的冷门潜在客户，因此您仍然可以进入该市场。
